产品卖点很难挖,挖一个就值一个金矿

释放双眼,带上耳机,听听看~!

以及卖点对于品牌突围的重要性?随着各个出产业、行业的不断日趋成熟,在同一产品定位的层面上,品牌拉力、产品技术、甚至营销手法,推广手段都越近乎雷同时,如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素,然而,卖点如何科学的进行提炼呢?
有那些方法呢?
这是广大企业界营销人士最为关注的问题。
如何进行产品卖点提炼?
得先回答什么是卖点。
 
广告策划人说是“USP”
市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”
导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。
 
产品卖点的策划,是产品成功上市前最为重要的营销策划工作,可以说,定位是定品牌大方向,而卖点就是产品的一个大重心。那如何做好产品卖点的策划呢?
产品的卖点可以取自产品属性,也可从人们对产品的认知或需求,卖点不仅可以能满足还需引导需求。
关于产品卖点,可从以下十大方法及技巧寻找灵感,看这十大经典案例学挖卖点。

一.从情感出发:卖“感觉”

 
所谓感觉,就是企业以服务或者产品为载体,小编说,与其塑“形”,不如塑“神”,一个产品本身找卖点,总得会得到物质的答案,产品带来精神的享受和价值其实更能打动消费者。这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值
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这种“创造感觉”的卖点提炼,要论可口可乐一马当先。今年,为了摆脱销量的颓势和日益增长的健康问题,可口可乐将广告语“畅爽开怀”更改成“品味感觉”,期望通过这样的洞察,刺激生活在高压快节奏环境下的消费者的“享乐”心理,强调“活在当下,及时行乐”,抓住此刻 ,将可口可乐融入日常生活,给每一位消费者带来心理与精神的“感觉”享受。
二从概念出发:卖“概念”
概念是表现产品“卖点”的一种形式,概念意味着超前与创新。概念炒作会对给产品带来巨额曝光与销售额。
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奔驰将产品概念塑造为“精确是生活驾御自如的关键”,于是在它的车中,处处都是考究的品质体现,而开奔驰车的人也总被认为是一个精致生活的成功人士。而驾驶宝马的人,总被认为是一个热爱生活、有激情人,这是因为宝马的产品概念中试图创造完美的驾乘快感。

三.卖“情感”

情感营销是从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。
2013年,农民山泉的“标准门”事情,引发了消费者对其饮用水质的忧虑。而本年,农民山泉成功运用洞悉,推出了全新宣传片《最后一公里》,从头谈及这个品牌开展过程中的负面事情,不只作出了弄清,更令消费者明白一瓶矿泉水背面所包含的故事,展现并确保了它的质量,博得了消费者的好评一片与认同。大打“情感牌”之后,做出了一场美丽的营销战争。

农夫山泉《最后一公里》
关于农夫山泉多说一句,为什么农夫山泉品牌形象深入人心,除了情感,应该还有其他深层的情感:
 
“农夫山泉,有点甜” 听着这句广告语,妈妈再也不用担心我不爱喝水。美滋滋的喝着妈妈递过来的矿泉水,心里想着是不是真的比饮料好喝,还会长高。是这句广告语造就了一代人的记忆。
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四.卖“细节”需求
初为人父,笨拙的冲着奶粉,我想说农夫山泉你要不要这么体贴啊,婴儿水的设计弥补了我们那一刻的焦急。既方便又安全。
 
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五.卖形象

 
品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征,它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。品牌形象与品牌不可分割,形象是品牌表现出来的特征,反映了品牌的实力与本质。品牌形象包括品名、包装、图案广告设计等。品牌形象是一个综合性的概念,是营销活动渴望建立的,受形象感知主体主观感受及感知方式、感知前景等影响,而在心理上形成的一个联想性的集合体,品牌形象是一种资产,品牌形象应具有独特个性。
 
形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。这可以理解为,为什么那么多品牌会创造出一个形象代言人。
Aflac是一家专门销售额外补充险种的保险公司,以前公司业务都集中在美国和日本,而2000年之后,好像所有的人都知道了Aflac,现在Aflac在美国消费者中的品牌知名度已经达到了90%。
这一切都应该归功于那只想让人人都知道自己,而没完没了在电视广告里嘎嘎大叫的鸭子。这只黄色嘴巴、蓝色上衣的白色鸭子除了大叫之外什么也不干,Aflac公司的所有的电视广告、平面广告、慈善活动、产品植入广告中露脸,它现在已经成为了大众文化的标志,美国公司的销售额增长了30%,真是神奇的一只鸭子。
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六.卖名气,找代言

许多品牌在推出一个产品的同时,都会邀请一位名人进行代言。这是因为名人(包括行业名人、影星、歌星和球星等)都拥有很大数量的一群崇拜者或Fans,所以,把名人作为产品的“钩子”,能成功地钩住一大帮消费者。
1996年,日本化妆品公司佳丽宝邀请了炙手可热的“小鲜肉”木村拓哉来拍摄口红广告,广告播出后此款口红也瞬间成为“爆款”,大卖断货。当时的宣传部主管说:“当初大胆起用木村拓哉当代言人是正确的选择。在这个行业,口红卖出50万支就算是热卖商品了。那一次促销的口红,在两个月内就卖出约300万支。”

木村拓哉拍摄的佳丽宝口红广告
不仅如此,这款广告的海报甚至接二连三被偷走,从高中女生到公司男职员,都会偷偷在地铁站将海报带走,佳丽宝迫不得已只能加印了平时的10倍数量。这次的“卖名人”产品战役,无疑为佳丽宝带来了巨大的成功。
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木村拓哉拍摄的佳丽宝(Kanebo)口红海报

七.卖服务

包括体验,对产品本身的体验和生产过程的体验,推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。正如:在排队等位时能美甲、过生日时会送上小礼物、服务员总是充满微笑……海底捞这一系列在服务上带来的极致体验,或许比它火锅本身的口味,给你留下更深刻的印象。
 

八、卖品质

产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步,产品严重泛滥和同质化的今天,对产品品质更全面的理解除了包括可用、实用、耐用,更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中,经常可以卖专、卖故事、卖售后服务、卖专业。
当然这一类的产品在进行传达战争的时分,不是直接宣传产品质量自身,而让那些自身代表着质量的专家、教授、博士、学者等人士言传身教,引证威望言辞、威望宣布的文章,参阅威望数据,凭借威望品牌、威望机构认定、威望单位试用等方法来感动消费者的心。这在表面上以卖专家等为卖点,实质上也是以质量为卖点的,由于对专家们的信赖也就是时产品质量的信赖。
九.卖特色
即以特色作为USP营销,并不主要突消费者的行为特性,也不过分强调产品的核心精神文化内涵(比如产品的一种主张或者倡导的一种文化),它直截了当,一针见血。
如“国际抗饿大品牌,谷粒多燕麦牛奶”,“时尚时尚最时尚的美特斯邦威”、“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”、“金嗓子喉宝,入口见效”等品牌产品推广语,简单粗暴的便将产品的特性告诉了消费者,在这快节奏的生活中,不失为对产品信息的有效传递。
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十.卖包装

“卖产品”更要“卖包装”,在相同质量的前提下,那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力,更能赢得消费者的喜爱和青睐。
对于“包装”卖点的提炼,自然绕不开无印良品(MUJI)。它的产品包装多以素雅为主,没有多余的色彩。不仅能在一众色彩斑斓的包装中脱颖而出,极具识别度。并且从它的产品风格中,我们能感受到那份源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念,展现了一种生活哲学,受到了消费者的喜爱。
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十一.卖“文化”

历史或文化使商品促销市场巨大无比,且越来越巨大,因而其卖点更为商家所看重,值得策划者大力关注,大力利用。
苹果所带来的颠覆性创新,获得了广大果粉的追捧,而其品牌文化也已经具备了一定宗教特征,这是为什么呢?究其源流,头把交椅非它的经典广告《1984》莫属,它以及其叛逆的方式宣告“Think Different”,以此突破精神控制者的“老大哥”即当时在PC界如日中天的IBM的禁锢。站在历史背景之下,向众人宣判:现在是打破传统,异类崛起的时刻!

广告内容:在一个电影院里,200名群众演员被剃了光头,无精打采地等待着一个身穿白色苹果T恤的女模特冲进片场,用铁锤砸碎大银幕上那个象征着精神控制者的 “老大哥”。低沉的男声在此时缓缓道来:“1月24日,苹果电脑公司将会发布麦金托什电脑。而你也将明白,为什么1984不会成为‘1984’。”
总的来说,卖点是消费者关注的核心,产品在营销与策划过程中,应该站在消费者的角度,换位思考,提炼产品卖点。产品将因卖点的策划使得营销将更加精彩,更容易被客户接受,追求。
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深度观察

网络营销是个什么鬼

2017-11-18 8:04:55

深度观察

大数据背景下,新零售才是电商的未来

2017-12-2 16:07:34

0 条回复 A文章作者 M管理员
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